Većina email marketing u e-commerceu i dalje vidi kao standardno slanje newslettera, povremene promotivne kampanje i automatizovane poruke. Sa druge strane, interaktivne aktivacije poput gemifikacije koriste se prvenstveno za prikupljanje leadova i kratkoročno pospešivanje prodaje, bez dubljeg razumevanja stvarne spremnosti kupaca za kupovinu.
Upravo zbog toga je osmišljen lead scoring. Deo Sales Snap alata koji pomaže da se razdvoje zagrejani kupci od onih koji još uvek samo istražuju.
Zašto je lead scoring ključan za online trgovce?
U svetu elektronske trgovine, hiljade posetilaca dnevno dospeva na vaš sajt, ali samo mali deo je zaista spreman da kupi. Lead scoring sistem pomaže da te “hot“ kupce prepoznate odmah, umesto da ih gubite u masovnim kampanjama.
Kada znate koji kontakti su najbliži kupovini, možete im slati personalizovane poruke, targetirane popuste ili preporuke proizvoda, u pravom trenutku kada je interesovanje najveće.
Bez lead scoringa, komunikacija je često generalna i neefikasna. Čest je primer da se isti newsletteri šalju svima, ignorišući razlike između posetilaca koji samo istražuju i onih koji su dodali proizvode u korpu ili više puta posetili istu stranicu.
Jednosatvno rečeno, lead scoring omogućava e-commerceima da rade pametnije, povećavajući prodaju i gradeći dugoročno poverenje kod kupaca.
Šta predstavlja lead scoring u e-commerce kontekstu
Lead scoring predstavlja sistem bodovanja potencijalnih kupaca na osnovu njihovog angažovanja na sajtu. Ovaj sistem pomaže da prepoznate ko je spreman za kupovinu, a ko istražuje. U e-commerce okruženju, to znači da se svaki posetilac ili kontakt ocenjuje prema signalima koji se unapred definišu.
Na primer, kupac koji više puta poseti stranicu istog proizvoda i doda ga u korpu bez kupovine, može dobiti visok lead score, dok posetilac koji samo istražuje kategoriju proizvoda dobija manji score.
Tako se u realnom vremenu identifikuju hot lead-ovi koji su spremni za ciljani email, popust ili preporuku proizvoda, dok oni koji još uvek istražuju dobijaju edukativni ili inspirativni sadržaj.
U praksi, lead scoring omogućava da šaljete prave poruke, pravim ljudima u pravom trenutku.
Koje aktivnosti nose najveću vrednost
U e-commerce lead scoringu, ne broje se svi signali podjednako. Neke akcije jasno pokazuju visok nivo spremnosti za poručivanje, dok druge signaliziraju samo radoznalost. Evo najčešćih aktivnosti koje nose veliku vrednost:
- poseta 3 ili više proizvoda u jednoj sesiji
- poseta istog proizvoda 3 ili više puta u jednoj sesiji
- preuzet dokument
- otvoreno 3 newslettera
- provedeno 5 minuta na sajtu
- i mnogi drugi…
Svaka od ovih aktivnosti može se bodovati različitim brojem u lead scoring sistemu. Na primer, dodavanje u korpu može nositi +50 poena, dok otvaranje newslettera samo +5 poena. Tako se u svakom trenutku jasno vidi koji kupci su spremni za kupovinu.
Ovakav pristup omogućava da se ne šalju iste poruke svima, već da svaka kampanja bude ciljano usmerena na one koji će najverovatnije izvršiti cilj, da li je to kupovina, prikupljanje podataka ili slično.
Lead scoring i povećanje procenta konverzije
Jedna od najvećih prednosti lead scoring sistema je mogućnost personalizacije poruka prema stvarnoj spremnosti kupca za kupovinu. Umesto da svi dobijaju iste newslettere, svaki kontakt dobija sadržaj koji odgovara njegovoj fazi u kupovnom procesu, a takav pristup gradi dugoročno poverenje i lojalnost kupaca.
Na primer, hladni lead-ovi su posetioci koji su tek istraživali proizvode i mogu dobijati edukativne ili inspirativne emailove, vodiče za odabir proizvoda, savete, iskustva kupaca.
Topli leadovi su oni koji su recimo dodali proizvode u korpu ili na wish listu, ili su više puta pregledali iste proizvode. Njima se šalju preporuke, podsetnici, ograničeni popusti.
Hot lead-ovi i oni koji su uvek najinteresantniji su kontakti sa visokim lead score-om. Oni su do sada pokazali jasnu nameru za kupovinu, dobijaju urgentne poruke, personalizovane promocije ili ekskluzivne ponude kako bi se konverzija završila ili da bi se pospešio upsell.
Takva personalizacija dokazano ima jači uticaj na rezultate i personalizovani emailovi mogu povećati stope otvaranja, klikova, a često i konverzija.
Kroz segmentaciju i lead scoring, e-commerce shopovi ne samo da mogu da angažuju kupce relevantnijim sadržajem, već smanjuju i rizik od odjave sa liste.
Kako započeti lead scoring?
Objasnili smo kako funkcioniše lead scoring, šta je njegova svrha i kako može da pomogne, ali sigurno će uslediti pitanje kako zapravo započeti sa ovim.
U Sales Snap alatu kroz opciju points postoji jednostavna mogućnost za automatsko dodeljivanje poena na osnovu zadatih parametara.
Sa ove tačke gledišta lead scoring sistem će izgledati komplikovano, ali je zapravo proces koji se može postepeno implementirati. Ključ je da se fokusirate na najvažnije signale kupaca i da sistem razvijete kroz testiranje i optimizaciju.
Ovo su koraci za početak:
- Identifikujte ključne akcije kontakata – odaberite ponašanja koja jasno signaliziraju interes i spremnost za kupovinu, poput poseta proizvodima, dodavanja u korpu, preuzimanja kupona i slično.
- Dodelite bodove – svakoj aktivnosti dodelite broj poena u skladu sa njenom vrednošću. Na primer, dodavanje proizvoda u korpu može nositi +50 poena jer jasno signalizira da je velika verovatnoća za izvršenje kupovine.
- Definišite pragove – odredite šta za vas znači hladan, topao i vruć lead. Na taj način ćete moći da segmentirate listu i šaljete prave poruke pravim ljudima.
- Testirajte i prilagodite – pratite kako različiti pragovi i bodovanja utiču na angažovanje i konverzije, i prilagođavajte bodove i pravila u skladu sa rezultatima.
- Automatizujte kampanje – povežite lead scoring sa email marketingom u vidu automatizacija tako da se segmenti automatski ažuriraju, a poruke šalju leadovima u realnom vremenu u zavisnosti od stepena interesovanja.
Lead scoring može postati moćan sistem za segmentaciju i relevantniju komunikaciju, omogućavajući brendovima da se fokusiraju na kupce koji imaju najveću šansu za izvršenje kupovine.
Od masovne komunikacije ka pametnoj prodaji
Lead scoring u e-commerce email marketingu je novina koja pomaže brendovima da rade pametnije. Pravilnim bodovanjem kupaca i segmentacijom, svaka poruka postaje relevantna a svaka kampanja ciljana.
Kroz ovaj sistem brendovi prepoznaju hot kupce, smanjuju broj poslatih generičkih email-ova čime se i resursi štede i dugoročno gradi poverenje sa kupcima.
Ako vam je ova tema zanimljive i želite da primenite lead scoring u svom e-commerce poslovanju, slobodno nas kontaktirajte. Rado ćemo vam pomoći da implementirate sistem koji će vas izdvojiti i doneti bolje prodajne rezultate.